Lead et prospect : deux concepts distincts

Les notions de « lead » et de « prospect » sont souvent confondues dans le domaine du marketing. Or, il s’agit de deux concepts différents bien que ces deux termes soient souvent utilisés pour désigner le client éventuel.

Les notions de « lead » et de « prospect » sont souvent confondues dans le domaine du marketing. Or, il s’agit de deux concepts différents bien que ces deux termes soient souvent utilisés pour désigner le client éventuel.

Quelles sont les différences entre Prospect et Lead ?

Toute entreprise qui souhaite recourir à une solution de génération de leads doit en premier lieu définir cette notion pour éviter l’amalgame avec l’idée de « prospect ».

Lead est en effet un mot anglais qui sert à désigner tout type de relation commerciale avec un professionnel, une société ou un particulier qui a manifesté un intérêt pour un produit ou une marque donnée. On inclura dans la catégorie des leads les fiches d’informations remplies et renvoyées ou mises à la disposition de l’entreprise, les appels téléphoniques pour demandes de renseignements ou de devis, une réaction positive à un e-mail ou même le téléchargement de documents depuis le site de l’entreprise, etc.

Cette relation, aussi brève ou dématérialisée soit-elle, aura permis d’obtenir des informations de base sur le contact. Ces données seront analysées par lead scoring et suivant leur pertinence, l’équipe commerciale pourra classer son auteur parmi les prospects. Le prospect peut ainsi être défini comme un lead validé.

La qualification des leads, une tâche délicate des commerciaux

Les campagnes marketing BtoB sont dans la plupart des cas mis en place en vue de la conception d’une solution de génération de leads qui seront par la suite étudiés pour sélectionner ceux qui pourront être classés parmi les prospects ou directement convertis en commande ferme.

Cette dernière démarche est appelée « Lead to Order » et est particulièrement chronophage, mais toutefois primordiale. Elle peut aujourd’hui être prise en charge avec un logiciel CRM. Cet outil garde un œil sur les attentes des prospects, définis globalement à partir de son historique de navigation, de ses activités diverses sur le net (partages, téléchargements, etc.).

Par ailleurs, ces informations et données permettent aux commerciaux de concevoir des offres qui correspondent exactement aux attentes des prospects d’une part, et des contenus pertinents qui aideront ces derniers dans leurs décisions et les produits/marques/services qui ont retenu leur attention.